B2B 마케팅에 대한 오해 (3) 마케팅은 효과를 측정할 수 없다?

2020년 10월 5일 업데이트됨


B2B기업의 C레벨분들과 마케터들이 많이 하는 오해 중의 하나가 ‘마케팅은 효과를 측정할 수 없기 때문에 투자하기가 두렵다.’라는 것입니다.



우리는 과거 마케팅을 불특정 다수에게 광고하고, 결과에 대한 지표를 단지 얼마나 제품이 소비자들에게

잘 팔렸는가에 대한 수치로 판단했습니다.

왜냐하면, 사람들은 마케팅의 효과를 데이터 수치화 하여 가시화할 수 없다고 생각해왔기 때문이죠.



그리하여, 사람들은 흔히들 마케팅은 그 효과를 측정하기가 매우 어렵고, 아마 측정 불가한 영역이라고 알려져 있었기에 매년 마케팅을 위해 수많은 컨퍼런스에 참여하는 고객들은 의문에 빠지곤 하였습니다.

이 컨퍼런스를 참석하여 내가 얻는 이익은 무엇인가 아니면 오히려 참여하여 더 손해를 보는 것이 아닐까? 하구요. 



하지만, 디지털 시대의 도래로 수집된 빅데이터를 바탕으로 마케팅 영역에서도

그 효과를 측정할 수 있게 되었습니다.





효과를 측정하는 메커니즘은 무엇인가?


마케팅 효과 측정을 위해 컨퍼런스 및 콘텐츠 분석을 일반적인 지표부터 시작해서 매출에 영향을 줄 수 있는 모든 데이터를 깔때기처럼 생각해 단계별로 성과를 측정하는 접근방법입니다.



이 방법은 세일즈 퍼널(sales funnel)로 마케팅에서 이미 잘 알려진 효과 측정 방법입니다.

그러나 과거와는 다르게 현재 마케팅 영역은 빅데이터를 기반으로 보다 완성된 세이즈 퍼널 원리에 따라

정확한 성과 측정의 최적화가 완료된 상태입니다.




<그림설명>

효과를 측정할 수 있다면 무엇이 달라지는가?



앞서 말씀드린 것과 같이 과거엔 마케팅의 효과를 측정하기가 굉장히 애매하여 많은 사업체들이 혼란을 겪었습니다.



그러나 현재는 리드의 개당 단가, 충선도(Engagement) 지수, 구매전환율, 전환고객의 매출기여도 등 다양한 데이터를 기반으로 투자한 광고비용 대비 얼마나 매출이 늘었는가 (ROAS) 또는 얼마나 수익을 창출했는가 (ROI)를 가시적으로 수치화 할 수 있습니다.


덕분에 불필요한 광고비용은 줄이는 동시에 마케팅의 효과를 극대화할 수 있게 되었습니다.


자, 이제 빅 데이터기반 마케팅 효과를 측정하는 것이 구체적으로 사업체에게

어떤 도움을 줄 수 있는지 설명해 드리겠습니다.



처음에 언급해드렸던 많은 사업체들은 과거와 다르게 매년 참석하는 수많은 컨퍼런스 중에서 비즈니스적 가치를 창출하는 컨퍼런스와 그렇지 않은 컨퍼런스를 결정할 수 있습니다. 참가하는 업체들은 외형적으로 보여지는 부스의 화려함에 현혹되어 마케팅 효과를 과장되게 생각하기 쉬운데요.



그렇기 보다는 컨퍼런스 참여를 통해 확보한 리드의 수, 소셜미디어의 참여지수,

몇 차례의 추가적인 팔로우업을 통해서 구매로 전환, 구매로 전환된 리드의 비율,

구매로 전환된 고객들의 매출 기여도와 같은 객관적인 데이터를 종합적으로 검토해

각 컨퍼런스의 ROAS와 ROI를 명확하게 수치화 하여 가시적으로 나타낼 수 있습니다.


그래서 사업체는 이 객관적인 데이터를 기반으로 비즈니스 관점에서 다음해 해당 컨퍼런스의 참가여부를 결정할 수 있습니다.


16+ 필수 마케팅 성과측정 요소


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