B2B 마케팅에 대한 오해 (2) 전시회도 나가고, 광고도 하니까 이미 충분히 마케팅 활동하고 있다!

2020년 10월 5일 업데이트됨



B2B마케팅에 대한 오해 두번째 이야기입니다.


스스로 B2B 마케팅 활동을 충분히 하고 있다고 생각하는 기업들에게 어떤 활동을 하고 있냐고 물어보면

다음과 같이 대답합니다,


“업계 유명 전시회에 나가고, 업계지에 광고도 하고 있다. 우리는 이미 충분한 마케팅 활동을 하고 있다.” 



전시회와 업계 잡지 광고만으로 진짜 충분할까요? 바야흐로, 양질의 정보가 넘쳐나는 정보화시대.

홍수처럼 쏟아지는 정보안에서 B2B고객은 B2C고객보다도 더 치밀한 구매 의사결정 과정을 거칩니다. ​


B2B 마케팅은 인지, 관심, 고려, 검토, 구매, 추천까지의 전 과정에 관여합니다.

그리고, 맥킨지의 논문에 따르면 B2B바이어는 오히려 정말 사적인 감정을 중요시한다고 합니다.

따라서, 감정이 논리나 이성보다 더 중요한 거죠.



그러므로, 판매전략에 성공을 거두기위해,우리는 이러한 B2B바이어들의 성향을 먼저 파악하고,

그에 따른 프로세스를 일궈 놓아야 합니다.


그러기 위해서는 우선,인지도를 높이고 잠재고객을 확대해 나가는 목표 하에 시기별로 최적의 마케팅

전략을 수립하고, 일관된 메시지로 잠재 고객들이 이용하는 다양한 채널에채널별 특성에 맞는 콘텐츠를

제공해, ​잠재고객이 스스로 대화를 시작하기 위한 연락처(리드)를 남기게 하거나,​기업이 보유한

플랫폼(채널)에 방문하도록 유도(Pull)해야 합니다. ​


마케팅에는 왕도가 없다!

세밀하면 세밀할수록 효과적이다!


즉, B2B 비즈니스의 지속적인 성장을 위해서 고객 의사결정의 모든 접점에서 마케팅 활동이 일관된 메시지로 이뤄져야 합니다.


현대의 소비자 구매행동과 접근채널을

다음의 그래프와 같이 설명될 있습니다.



이것을 바로 마케팅에서는 고객의사결정의 과정(customer journey)라고 부르는데, 바로 고객이 처음에

구매해야 할 제품을 인지하는 순간부터 구매를 하게 되는 순간까지 어떠한 과정이 있는지 자세히 알려주는 용어입니다.


디지털시대로 진화함에 따라 우리가 먹고 쓰고 움직이는 모든 데이터는 빅데이터화 되어 저장이 됩니다.

그리하여 가끔 뉴스 이슈 부문에 오르는 사생활정보유출의 문제도 가끔 발생하기도 하는 것입니다.


어찌 되었든, 이렇게 모든 정보가 투명하게 수집되면 비즈니스를 하는 사람 입장에선 이득밖에 남는 것이

없을 것이라 봅니다. 전체적인 구매 트렌드를 예측해야만 했던 과거와 달리, 정확한 데이터를 이용해 고객의사결정의 과정(customer journey)의 각각의 단계에 관여해 디지털 마케팅은 이루어 수 있습니다.



따라서, 깊이와 빈도를 적절히 구사하는 콘텐츠 마케팅 전략을 통해, ​리드를 지속적으로 발전시켜,

채널에 대한 충성도를 높여(Engagement), ​구매로 이어가는 전 과정이 “전략적인” B2B 마케팅입니다.



B2B 마케팅 2020트렌드


미국 포브스 잡지에 따르면, 기술의 발전으로 인해, B2B 바이어들의 연령대가 상당히 낮아졌다고 합니다. 무려 70%가 넘는 밀레니얼 세대가 이젠 B2B 구매 의사결정을 하고 있다고 하는데, 적어도 구매 이전에

12번의 온라인 검색을 통해 고퀄리티의 구매를 한다고 합니다.



또한, 허브 스팟 리서치에 의하면 온라인 구매로 이어지는 가장 큰 매체 중 하나가 이메일 마케팅, 그리고, 링크드인(LinkedIn)의 자료에 의하면, 2020 년 이후로는 링크드인(LinkedIn)의 B2B고객발굴의 메인스트림이 될 것이라고 합니다.


결과적으로, 자기의 타깃 B2B고객군을 정확히 파악하여, 그들이 자주 쓰는 채널이 무엇인지 알아내어

보다 세밀하게 마케팅 전략을 짤 필요가 있습니다.




<참고자료>

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2019/12/02/five-b2b-marketing-trends-to-watch-in-2020/#5945d17f743b

https://business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/linkedin-b2b-marketing/2017/10-surprising-stats-you-didnt-know-about-marketing-on-linkedin