B2B 마케팅에 대한 오해 (1) 나는 내 고객을 이미 다 안다!

2020년 10월 5일 업데이트됨


우리의 고객은 정해져 있고, 우리는 그 고객들을 잘 알고 있다. 


B2B 마케터들과 이야기를 나눠보면, 가장 많이 하는 말이 바로 “우리 산업은 한정되어 있고,

우리의 고객은 딱 정해져 있고, 우리는 이미 그 고객들을 잘 알고 있다”입니다.


하지만 진짜일까요?


세계적인 마케팅 플랫폼 허브스팟(Hubspot)에 의하면, 마케팅과 세일즈는 엄연히 다른 영역이고,

각자의 영역에서 하는 역할이 결국 비즈니스를 성공으로 이끄는 길이라고 합니다.


마케팅은 계속 리드를 파악해, 퀄리티 있는 리드로 개발하고, 그와 동시에 잠재 고객을 발굴해 내는

포인트입니다. 현재 고객과 만족스러운 비즈니스를 하고 있다고 하더라도, 세상의 트렌드는 시시각각 변화하고 있고, 현재 고객에 대해 안주하고 만족하기보단, 끊임없이 니즈를 캐내고 발굴하고 그만큼 고객만족을 위해 노력해야 하는게 마케팅의 화룡정점이라 할 수 있는거죠.



그렇다면 정확히 마케팅의 역할은 뭘까?


현재 고객을 관리하고, 잘 대응해서 업셀링 하는 것은 영업의 몫일지 모릅니다. ​

하지만 잠재 고객을 파악하고, 잠재고객들을 대상으로 지속적으로 커뮤니케이션을 해서 판매하는 제품을 검토하게 하는 것은 마케팅의 몫입니다. ​


B2B 마케팅은 인지도를 높이고 잠재고객(리드)을 확대해 나가는 목표 하에 시기별로 최적의 마케팅 전략을 수립하고, 일관된 메시지로, 잠재 고객들이 이용하는 다양한 채널에, 채널 별 특성에 맞는 콘텐츠를 제공해, ​잠재고객이 스스로 대화를 시작하기 위한 연락처를 남기게 하는 방식을 사용합니다. 


그러므로, 사업체들은 B2B 비즈니스의 지속적인 성장을 위해서 마케팅으로 시장을 개발하고,

영업으로 고객을 관리하고, 서비스 로 고객을 감동시키는 선순환의 과정이 필수라고 볼 수 있습니다.



세계적인 경제학의 대가 맥킨지는 마케팅을 이렇게 해석합니다, 비즈니스에 성공하기 위해서는

일단 신규 소비자 군을 발굴해 주요 고객으로 지정하고, 그들을 치밀하게 분석하는 것이, 영업과 마케팅을 자원을 시대의 변화에 발맞춰 가장 효과적으로 사용할 수 있는 방법입니다.

(맥킨지 2008년 12월 인터넷판, ‘The downturn’s new rules for marketers’)



소비자의 구매 프로세스는 예전과 달리 양질의 컨텐츠를 제공하며 직접소비자가 올 수 있게 만드는

풀(pull)의 형식으로 진화되었습니다.


직접 콜드콜을 하고 이메일 블라스트 (이메일 마케팅) 를 했어야 했던 시대와 달리, 디지털마케팅시대에

접어들면서 소비자들이 우리의 웹사이트에 들어와 양질의 콘텐츠를 얻고, 직접 본인의 개인정보를

내어주는 형식으로 변화하고 있습니다.


이러한 데이터는 구글 애널리틱스와 같은 분석도구로 인해 인사이트를 주고, 이러한 분석으로 마케팅활동을 조금 더 세밀하고 정확하게 진행할 수 있게 되었던 것입니다. 


마케팅은 고객발굴이다!

하지만 어떻게 진행될까?


아이패드부터 모바일까지, 현대시대를 살아가는 이들은 시시각각 장소불문하고 인터넷 컨텐츠에 접속할

있습니다.


이러한 사회풍조로 인해 리드를 확보하는 일은 더 쉬워졌지 만요!


리드를 더 많이 확보하기 위해서는, 일단, 홈페이지와 블로그에 E-book, 웨비나, 연구자료 등의 양질의

컨텐츠를 제공하고, 소셜미디어, 동영상, 팟캐스트, 추천제도, 컨퍼런스 등으로 유인을 하는 방법이

있겠습니다.


이러한 매체들을 통해 고객발굴을 해서 퀄리티 있는 리드를 찾아내, 끊임없이 연구하여 노력하는 것 만이 현시대의 진정한 마케터라고 필자는 정의합니다 😊.