B2B마케팅에 대한 5가지 오해 연재를 시작하며

2020년 10월 5일 업데이트됨


B2B기업에 마케팅이란 존재할까요? B2B기업 중 영업과 마케팅의 역할이 명확하게 구분된 기업은

얼마나 있을까요? 중견기업 및 중소기업 중에서 마케팅 활동을 체계적으로 하는 회사는 얼마나 될까요?



B2B 기업들의 마케팅은 1세대 마케팅에 머물러 있는 경우가 많습니다.

1세대 마케팅이란 영업을 지원하는 비즈니스 활동을 의미했습니다.

그러다 보니 지금까지도 B2B 마케팅에 대한 오해가 만연해 있는 경우가 많습니다.



대표적인 B2B 마케팅 관련 오해 5가지를 뽑아보면 다음과 같습니다.


  • 첫째, 우리의 고객은 정해져 있고, 우리는 그 고객들을 잘 알고 있다.

  • 둘째, 업계 유명 전시회에 나가고, 업계지에 광고도 하고 있다. 우리는 이미 충분한 마케팅 활동을 하고 있다.

  • 셋째, 마케팅은 효과를 측정할 수 없기 때문에 투자하기가 두렵다.

  • 넷째, 마케팅 컨설팅은 일회성이라 도움이 안된다.

  • 다섯째, 마케팅 자동화 솔루션만 도입하면 한 번에 선진화된 마케팅 체계를 갖출 수 있게 된다.




경영을 발명한 사람이라는 칭송을 받으며 20세기 최고의 지성으로 불리는 피터 드러커에 의하면

‘마케팅이 비즈니스의 모든 것이다’라는 말이 있습니다.


즉, 아무리 영업을 잘하고, 물건을 잘 만들어도, 마케팅이 부실하면 사업이 성공하기 힘든 것이 현실이라고 할 수 있겠습니다.


따라서, 마케팅에 많은 인풋을 넣어 성공적인 셀링 포인트 (Selling Point)를 만드는 것이 사업성공의

중요요인 (CSF)라 할 수 있습니다.


하지만 안타깝게도, 마케팅과 영업의 경계선을 구분 짓지 못하는 사업체들도 허다해 보입니다.

여기서, 우리는 제품 탓을 하면 안되고 어떻게 하면 똑 같은 제품을 좀 더 효율적으로 판매할 수 있을지

고민해 보는 시간을 가져야합니다.


그러기 이전에, 먼저 마케팅이란 무엇인지,

우리가 흔히 오해하고 있는 부분은 무엇인지에 대해 풀어보려고 합니다.


영업과 마케팅의 구분이 사라진다 (Boundaryless Business) 


시대는 바야흐로 디지털세대,

4차산업혁명이 일어나 밥 먹는

것부터 수술하는 것까지 모든

과정이 로봇으로 처리될 수 있는

시대가 오고 있습니다.


게다가 코로나까지 겹쳐져,

“포스트코로나” 라는 시대에 맞게, 우리는 이제 코로나 이전으로 돌아갈 수 없다는 의견이 분명합니다.



이런 시대의 핫 키워드는 무엇일까? “언텍트”라는 것입니다.

십년전쯤 나온 AI혁명 영화, HER에서는 직장일부터 연애까지 모든 것을 AI가 함께하고 같이합니다.


그때 당시만해도, 그런 일은 상상도 할 수 없는, 아마 저 먼 미래의 일일수도 있겠다는 생각이 영화를 본

거의 모든 사람들의 머릿속을 차지 했을 것입니다.

하지만, 시대의 흐름은 빠르게 지나갔고, 코로나로 인해 급속하게 AI의 시대가 왔습니다.


이로 인해 비즈니스도 큰 혁명을 겪고 있죠. 2019년 세일즈포스 자료에 의하면, 챗봇이라던지 AI를 이용한 B2B 마케팅을 하는게 2020추세라고 합니다.


AI를 이용한 마케팅의 한 사례로 들자면, 잠재고객이 웹사이트에 방문했을 때 에이전트 대신 AI인 챗봇이 대화를 걸고 고객의 니즈를 파악해 고객발굴을 하면, 챗봇을 쓰지 않았을 때보다 64%의 성공률을 보였다고 합니다.


이로 인해, 굳이 영업사원을 두어 따로 영업을 나가지 않아도, 아니면 굳이 마케팅 에이전시를 두어 따로

마케팅을 하지 않아도, 전체적인 과정이 융합되어 고객에게 도달하게 됩니다.



앨리슨 파트너스는 이런 현상을 “Boundaryless Business”, 즉 B2B와 B2C의 구분이 사라지고,

영업과 마케팅의 구분이 사라지는 시대라 정의하고 있습니다.





영업과 마케팅의 구분이 사라지면 어떻게 될까?


쉽게 말해서, 마케팅은 고객을 회사로 유입시키는 역할을 담당하고, 영업은 고객에게 “판매”를 진행합니다.


하지만, 영업과 마케팅의 구분이 사라진다면 비즈니스는 현시대와 확연이 다른 색깔을 가지게 될 것이라

예측합니다. 단연컨데, 현재 영업을 맡던 부서와 마케팅을 맡던 부서가 따로 놀다기보단 “협업”의 형식으로 비즈니스가 진행될 것이라 생각합니다.


AI마케팅 연구소란?


AI 마케팅 연구소는 AI를 사용해 파악하기 힘든 잠재고객을 파악하고, 이러한 중간 매체 자료들을 잘 활용, 데이터 분석까지 진행하여 그 잠재고객의 특성에 따라 어떻게 마케팅 전략을 진행해야 할지 치밀하게

전략을 세워, 성공적인 마케팅을 이뤄 나갑니다.