정민아의 요즘회사이야기 5T] 2021년을 향한 전략과 실행 사이의 고뇌



믿을 수 없지만 이제 곧 2020년이 끝난다.

그리고 우리는 또 2021년을 준비해야 한다.


대부분의 회사에서 각 부서의 부서장들은 지금이 제일 바쁘고 골치가 아프다.

2021년 전략을 수립해야 하고, 연간 실행안을 만들어야 하기 때문이다.

2021년의 플랜은 코로나를 예상치 못하고 작성했던 2020년 플랜과는 전혀 다른 양상으로 수립해야

하므로, 그동안 준비했던 내용과 완전히 다른 전략보고서와 실행안을 내야 하는 시기이다.



코로나는 처음이라……준비된 자와 준비하려고 마음만 먹은 자로 구분된다

전략 수립을 위해서는 기본적으로 시장 환경을 조사해야 하고, 경쟁사와 자사의 활동을 면밀히 들여다봐야 한다. 현재 상황에 대한 정확한 진단을 기반으로 전략이 수립되어야 한다.


그런데 진단이 진짜 어렵다. 제대로 된 병명을 알기 위해 이 병원 저 병원 전전했다는 이야기를 주변에서 많이 들었을 것이다. 머리가 아픈 것은 현상일 뿐, 진짜 머리가 아픈 원인을 찾아내야 하는데 그게 쉽지 않다.

전략 보고서도 마찬가지다.


2020년 매출이 떨어진 이유를 코로나19에서 찾을 것인가?


코로나19로 매출이 떨어진 것은 하나의 현상일 뿐이다.

이러한 팬데믹 위기에서 우리 회사가 시장의 요구에 잘 대응하지 못했던 원인은 따로 있다.


그것을 찾아내야 한다.

이런 위기 상황에서 본질은 더욱 또렷해진다.


준비된 자와 준비하려고 마음만 먹고 움직이지 않는 자가 구분된다.



디지털로의 전환은 피할 수 없는 과제……무엇을 얻고자 하는지 목표부터 수립해야

디지털로의 전환은 한두 해 이야기되어 온 주제가 아니다.


디지털이 훨씬 더 친숙한 밀레니얼들이 B2C 시장은 물론 B2B 시장에서도 의사결정권자가 되면서 모든 기업들은 밀레니얼과의 새로운 마케팅 및 영업 관계를 구축하기 시작했다.


디지털 기반의 새로운 구매자 의사결정 단계에서 밀레니얼이 즐겨찾는 채널과 좋아하는 메시지로 새로운 접점을 구축해 나가고 있다.

그런데 접점 단계를 디지털화하는 과정에서, 수단과 목적이 전도되는 경우가 많다.

고객과의 모든 접점을 디지털화한다고 소셜미디어 계정을 개설하고 소셜미디어에서 이벤트를 진행하고 나면 디지털화 준비를 마쳤다고 생각하는 경우가 있다.


하지만 유튜브 채널 하나 오픈했다고 디지털 시대를 준비하는 것이 아니다. 가장 중요한 것은 디지털이든

아날로그든 어떤 상황에서도 고객과의 접점은 관계를 형성하고 대화를 이어가는 과정이라는 사실이다.



유튜브 채널 개설보다 중요한 것은 조직의 디지털 네이티브화


디지털로의 전환에서 가장 중요한 것은 마케팅과 영업이 얼마나 디지털 네이티브화 되고 있느냐는 점이다.


조직이 디지털 네이티브화될 수 있도록 역할과 책임(R&R)을 정하고,

KPI를 세팅해 조직 자체를 디지털 네이티브화하는 일이 유튜브 채널 개설보다 더 우선해야 하는 과제이다.

디지털 네이티브팀이 되기 위해서는 콘텐트를 기획 및 제작하는 팀, 채널을 운영 및 관리하는 팀, 잘 만들어진 콘텐트를 효과적인 채널에 올려 원하는 고객과 대화를 이어갈 수 있는 캠페인을 기획 및 운영하는 팀이 기본적으로 필요하다.


한 명의 담당자가 유튜브에 올릴 콘텐트를 기획해 제작하고 광고까지 돌리는 것은 지속가능한 디지털

기업으로 거듭나기에는 위험한 일이다.


개인에 대한 지나친 의존도는 조직으로서의 디지털화에 악영향을 미칠 수도 있다. 따라서 조직을 세팅하고, R&R을 정리하고, 각 R&R별로 KPI를 세팅하는 작업이 디지털 마케팅의 목표와 함께 세워질 때 비로소

디지털화를 향한 항해가 시작된다.



분석 툴 사용 능력보다는 분석 데이터를 읽을 수 있는 필드 전문성이 중요


이렇게 큰 그림을 먼저 세팅하고 난 후에는 트렌드를 조사하는 것이 좋다.


콘텐트의 트렌드 및 소셜미디어 이용현황 등을 확인해 보면 어떤 채널이 우리 조직에 맞고,

어떤 유형의 콘텐트를 제공해야 타깃 고객에게 도달할 수 있는지를 이해할 수 있다.

여기에 몇 가지 분석 툴에 대한 공부가 병행된다면 더 쉽게 디지털을 팀 내에 도입할 수 있다.


분석 툴에서 제공하는 수치들이 주는 의미를 해석해 이를 해당 조직에 맞게 활용하는 일은 조직을

가장 잘 아는 사람이 잘 할 수 있다.


디지털 분석 툴이라는 말을 들으면 굉장한 거부감을 가지고 어렵다는 편견을 보이는 경우가 많다.


중요한 것은 구슬이 서말이어도 꿰어야 보배이듯, 그 데이터를 보고 해석해 해당 조직에 맞게 적용하면서

캠페인을 조금씩 조정해 나가는 능력이다.


분석 툴을 사용할 수 있는 능력보다 분석 데이터가 왔을 때 이를 해석해 낼 수 있는

시장 전문성이 더 필요하다.


해석은 개발자나 엔지니어보다 해당 시장을 잘 아는 마케터와 세일즈가 훨씬 더 정확하게 행간의 뜻을

이해하고 의미를 추출할 수 있다.


완벽한 플랜은 없다.


타깃 오디언스들의 반응을 보면서 조금씩 수정 보완해 가는 것이 디지털이다.

완벽하게 준비한다고 기대한 효과를 얻는 것이 아니다.

디지털에서는 수용자의 힘이 더 세다.


그들이 어떤 콘텐트에 반응하고, 반응이 어떤 방향으로 나올지는 예상과 다를 때가 많기 때문에 캠페인 초기부터 A/B테스트를 하면서 조정해 나가는 것이 가장 현명한 디지털 노하우이다.


완벽한 플랜을 수립하겠다는 스트레스에서 벗어나 명확한 목표 하에 다양한 시도를 해 보며 시장과 소비자에 맞춰 가는 플랜을 준비한다고 생각하면 훨씬 더 수월하지 않을까 생각해 본다.



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<Who is> 정민아 님은?


기업들의 PR 및 마케팅 대행을 20년 이상 하고 있다.


기술과 혁신에 관심이 높아 2018년에는 [하룻밤에 읽는 블록체인]이라는 책을 출간해 블록체인 기술을 쉽게 설명했다.


지금은 글로벌 마케팅 커뮤니케이션 회사인 앨리슨+파트너스(Allison+Partners)의 공동 대표를 맡고 있으며, 한국PR기업협회(KPRCA) 회장직을 수행하고 있다.


전문가를 넘어 기업가로 성장하려고 노력 중이며, 마케팅 컨설팅에 집중하고 있다.


칼럼을 통해 알아 두면 유용한 요즘 회사 이야기를 트렌드(Trend), 기술(Tech.), 협업(Teaming), 타이밍(Timing), 변화(Transformation)라는 5T로 이야기할 예정이다.

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