[정민아의 요즘회사이야기 5T] 향후 10년 간 B2B 시장을 이끌 마케팅 트렌드 3가지



관심을 가지고 챙겨보는 뉴스레터에서 ‘2030 B2B 트렌드’라는 제목을 접했다. 처음에는 2030을 20대와 30대로 이해하고 B2B 시장에서의 MZ세대의 중요성을 다룬 글이겠지 짐작하고 읽었다. 그런데 막상 읽어 보니 여기서 말하는 2030은 2030년이라는 뜻이었다. 이제 막 2020년과 미련없이 작별하고, 2021년을 어떻게 보내야 하나 고민하고 있는데 누군가는 2030년까지 내다보고 있다는 사실은 신선한 충격이었다. 링크드인의 B2B인스티튜트(The B2B Institute)가 예견한 2030년까지 지속될 B2B 마케팅 트렌드 3가지를 살펴보자.



트렌드 1 – 브랜드 전쟁


B2B 마케팅 시장도 B2C 마케팅처럼 브랜드가 더 중요해질 것으로 전망하고 있다. 사실 B2B 마케팅은 크게 2가지로 나눌 수 있다. 장기적인 브랜딩 강화 프로그램과 단기적인 리드 확보 프로그램이다. 현재 B2B 마케팅은 단기적인 리드 확보에 더 방점이 실려 있는 게 현실인데, 향후 10년간 브랜딩이 더 중요해질 것이라고 보고서는 예측한다. 브랜딩 없는 리드 제너레이션 캠페인의 수명은 6개월이며, 근시안적으로 리드 생성을 위한 활동만을 하게 된다면 더 큰 시장을 놓칠 것이라고 경고한다.



단기적인 관점의 리드젠 캠페인에서는 세일즈 임팩트를 줄 수 있는 논리적인 메시지로 좁은 타겟팅을 하게 된다. 그래야 효과적이기 때문이다. 그렇지만 이는 진짜 하나의 단기 캠페인이라는 점을 간과해서는 안 된다. 장기적인 관점에서는 감성적인 메시지로 더 광범위한 타겟팅을 하면서 세일즈 효과가 아닌 사람들의 기억 속에서 임팩트를 남겨야 한다.



보고서에서는 B2B 마케팅에서 브랜딩이 점점 중요해질 것이라고 예측하면서, 브랜딩의 6가지 장점을 소개한다. 단기적인 세일즈 효과, 정기적인 세일즈 효과 외에 가격 결정력, 카테고리 선택권, 인재 확보, 경쟁력 있는 해자(moat)의 확보 등을 언급하고 있다. 향후 10년간 B2C 시장처럼 B2B 시장도 브랜드 전쟁이 일어난다고 하니 ‘우리 회사 고객은 딱 정해져 있어’라는 생각에서 벗어나 B2B기업도 브랜딩 전략을 수립해야 할 때이다.




트렌드 2 – 블록버스터 마케팅


보고서에 따르면 B2B마케팅도 이제 블록버스터 마케팅이 되어야 하기 때문에 디즈니처럼 생각하고 크리에이티브를 발휘해야 한다. 트렌드 1번과 맥이 닿는 이야기이다. 브랜딩을 해야 한다면 아주 창의적으로 하고, 큰 예산을 써야 한다는 것이다. 여러 개로 나눠 분산하지 말고 될 만한 것 하나에 예산을 퍼붓는 전략이 대세가 될 것이라고 한다.



B2C에서는 디즈니가 이런 전략으로 성공했고, 상대적으로 NBC의 작게 쪼개 투자하는 전략은 큰 성공을 거두지 못했다고 분석하고 있다. B2B 기업 중에서 이러한 전략을 가장 잘 적용한 기업으로는 세일즈포스를 꼽았다. 세일즈포스는 “State of Sales Report”에 엄청난 리소스를 투자해

광범위한 B2B 고객들에게 메시지를 전파하는 데 성공했다는 평가를 받았다. 이처럼 2030년 전까지 B2B 기업도 자신만의 차별점을 제대로 보여줄 수 있는 브랜딩 캠페인을 준비할 때이다.






트렌드 3 – 하이퍼 타겟팅의 종말


가장 논쟁적이고 흥미로운 부분이다. 보고서는 지난 10년간의 마케팅 트렌드를 개인화, 로열티 마케팅, 실시간 콘텐츠, 클릭당 효율 4가지로 정리한다. 사실 한국에서는 지금도 가장 중요하게 생각하는 영역이다. 하지만 보고서는 B2B 마케터의 68%가 광범위한 타겟팅보다 하이퍼 타겟팅이 효과적이라고 믿고 있지만, 하이퍼 타겟팅이 더 이상 실효가 없다고 설명한다. 그 이유로 네트워크 광고가 기반하는 사용자의 40%가 종사 중인 업무, 회사, 산업군을 매 4년마다 바꾸고 있기 때문이라고 분석한다. 링크드인 관점에서 구글 GDN을 경계하는 발언처럼 느껴지는 대목이라 크게 신뢰할 수는 없지만, 이 보고서에 따르면 하이퍼 타겟팅보다는 카테고리 내 도달율을 높이고, 도달을 극대화하는 것이 더 효과적이다.


결론적으로 2030년까지 지속될 B2B마케팅의 트렌드는 B2C마케팅처럼 변화할 것이라는 점이다. 더 치열한 브랜딩 전쟁이 예고되고, 블록버스터급의 캠페인 전략을 수립할 수 있는 마케터가 더욱 필요해진다는 점을 예측하고 준비해야 할 때이다.





###



<Who is> 정민아 님은?

기업들의 PR 및 마케팅 대행을 20년 이상 하고 있다. 기술과 혁신에 관심이 높아 2018년에는 [하룻밤에 읽는 블록체인]이라는 책을 출간해 블록체인 기술을 쉽게 설명했다. 지금은 글로벌 마케팅 커뮤니케이션 회사인 앨리슨+파트너스(Allison+Partners)의 공동 대표를 맡고 있으며, 한국PR기업협회(KPRCA) 회장직을 수행하고 있다. 전문가를 넘어 기업가로 성장하려고 노력 중이며, 마케팅 컨설팅에 집중하고 있다. 칼럼을 통해 알아 두면 유용한 요즘 회사 이야기를 트렌드(Trend), 기술(Tech.), 협업(Teaming), 타이밍(Timing), 변화(Transformation)라는 5T로 이야기할 예정이다.

 AI마케팅연구소ㅣ [06164] 서울특별시 강남구 테헤란로87길 36 3층(삼성동, 도심공항타워)

AI@allisonpr.com

 

Copyright © AI마케팅연구소. All rights reserved.