[정민아의 요즘회사이야기 5T] 시작과 끝이 한결같기를 바랄 때, 꼭 필요한 한 가지


‘처음처럼’, ‘한결같다’ 등 일관성을 유지할 때 사람들은 높은 평가를 내리곤 한다. 이제 막 2021년이 시작돼 모두들 올해 내내 한결같이, 1월의 첫 마음처럼 유지하고 싶은 일이 마음 속에 적어도 하나씩은 있을 것이다. 이런 바람이 존재하는 건 그만큼 일관성을 유지하기가 쉽지 않기 때문이다. 일상에서는 주로 평가받는 당사자가 일관된 태도와 성과를 보일 때 이런 표현을 많이 사용하며, 칭찬과 격려로 해석된다.



하지만 비즈니스 관점에서는 좀 다르다. 평가받는 쪽만 숙제가 있는 것이 아니라, 평가하는 쪽도 숙제가 있다. 평가하는 당사자가 일관된 기준을 제시하고 유지할 때 평가받는 쪽이 일관된 성과를 낼 수 있다. 이처럼 한결같은 성과를 이끌어 내기 위해서는 상사나 조직의 내공이 집약된 평가 기준이 필요하다.



최근 A 회사에서 RFP를 받았다. 전통적 마케팅 및 PR 방식을 모두 버리고, 획기적인 아이디어로 밀레니얼에게 회사의 인지도와 선호도를 높일 방안을 제출해 달라는 내용이었다. 이에 주어진 예산에 맞는 신박한 아이디어로 좋은 제안서를 제출해 큰 호응을 얻었다. 그 후 가격 조정 요청에 따라 협의가 오갔는데, 최종 결과는 아쉽고 미안하지만 ‘거부할 수 없는 가격’을 제시한 다른 업체와 계약을 하겠다는 통보였다. RFP를 보낼 당시에 가장 중요한 기준은 분명 ‘창의성’이었는데, 창의적인 제안서들을 받고 나서 최종 계약을 할 시점에서는 ‘가격’이 되었다. 이렇게 일관성 없는 기준은 상호 신뢰에도 영향을 끼친다.



이런 경험은 회사 대 회사 간에만 있는 것이 아니다. 회사 안에서는 더 많다. 연초에 연봉협상을 할 때와 평가를 할 때 기준이 바뀌는 경우가 많으며, 기준에 대한 임의적인 해석으로 서로 이견을 좁히기 어려울 때가 많다. 그래서 꼭 필요한 것이 수치화된 KPI(Key Performance Indicator)이다.





정량화된 명확한 KPI가 있으면, 직원들은 스스로 움직이게 된다. 책상 앞에 앉아 시간만 보내는 일이 아닌 진짜 성과를 낼 수 있는 일을 찾아서 하게 된다. KPI를 높이려면 알아서 이것저것 해야 할 일이 너무 많기 때문이다. KPI가 명확하면 직원이 재택을 해도 아무 문제가 없다. 성과는 어디서든 낼 수 있기 때문에 꼭 회사에서 일할 필요가 없다. 이 때 필요한 것은 KPI를 실시간으로 체크할 수 있는 KPI 대시보드이다. 팀장과 팀원 사이에는 대시보드 체크만으로 서로의 성과를 이견없이 확인할 수 있다. 특별히 공유할 내용이 없으면 주간 단위로 정기회의를 할 필요도 없다.



마케팅도 데이터로, 숫자로 이야기할 수 있는 시대가 되었다. 여기서 중요한 것은 무엇을 수치화할 것이냐는 점이다. 협업과 지식 기반의 업무인 마케팅을 단순한 결과치만 보는 KPI로 고정해 버리면 의미 없는 숫자의 나열로 갈 수 있다. 노출을 극대화하고 CPC를 최저로 낮춰

좋은 숫자는 만들었지만 진정한 성과는 내지 못하는 경우도 있다. 단기적인 퍼포먼스 마케팅의 한계가 분명히 존재한다. 따라서 KPI에는 단기 성과 수치와 장기적 과제가 공존해야 하며, 협업을 통한 성과와 지식 공유를 통한 기여를 지표로 넣어야 함께 성공하는 KPI를 만들 수 있다.




조직의 마케팅 전략을 컨설팅할 때, 맨 마지막 과정은 항상 KPI 세팅과 KPI 대시보드 설정이다. 컨설팅 효과가 일회성으로 끝나지 않고 컨설팅을 통해 수립한 전략을 명확하게 수행할 수 있도록 KPI를 함께 세팅한다. KPI 세팅 후에는 실시간, 주간 단위, 월간 단위로 성과를 체크할 수 있도록 대시보드를 만든다. 이 작업을 통해 조직이 마케팅 컨설팅 결과물을 얼마나 내재화하고 있는지 알 수 있다. 내재화를 통해 마케팅 부서 팀원들은 교육을 받고, KPI를 달성하기 위해 이런저런 활동을 시도해 보면서 마케팅 전문가로 성장하게 된다.



회사의 미래는 바로 이렇게 교육 플랫폼이 되는 것이다. 회사는 일하는 곳일 뿐만 아니라 일을 배우는 곳이 되어야 한다. 잘 세팅된 KPI가 있는 조직에 입사하면 KPI 달성을 하기 위해 어떤 일을 해야 하는지, 어떻게 일을 해야 하는지를 배우면서 전문성을 점차 쌓아가게 된다.




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<Who is> 정민아 님은?

기업들의 PR 및 마케팅 대행을 20년 이상 하고 있다. 기술과 혁신에 관심이 높아 2018년에는 [하룻밤에 읽는 블록체인]이라는 책을 출간해 블록체인 기술을 쉽게 설명했다. 지금은 글로벌 마케팅 커뮤니케이션 회사인 앨리슨+파트너스(Allison+Partners)의 공동 대표를 맡고 있으며, 한국PR기업협회(KPRCA) 회장직을 수행하고 있다. 전문가를 넘어 기업가로 성장하려고 노력 중이며, 마케팅 컨설팅에 집중하고 있다. 칼럼을 통해 알아 두면 유용한 요즘 회사 이야기를 트렌드(Trend), 기술(Tech.), 협업(Teaming), 타이밍(Timing), 변화(Transformation)라는 5T로 이야기할 예정이다.

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